Miercoles, 20 de Septiembre de 2017
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¿Cómo elegir una franquicia? ¿Cómo elegir una franquicia? ¿Cómo elegir una franquicia? ¿Cómo elegir una franquicia? ¿Cómo elegir una franquicia? ¿Cómo elegir una franquicia? ¿Cómo elegir una franquicia? ¿Cómo elegir una franquicia? ¿Cómo elegir una franquicia?

Gestión del local - Investigación de mercado - Adquisición - Selección
¿Cómo elegir una franquicia?
El director del Catálogo Argentino de Marcas y Franquicias, Roberto Russo, estuvo presente en la Feria internacional de Franquicias del Uruguay en donde detalló los pasos para la elección de la marca y ofreció sugerencias para realizar un buen negocio.
 "El sistema de franquicia le permite a una empresa crecer con capital de terceros, generando una rápida economía de escala aprovechando su saber hacer para otorgar al franquiciado todo el conocimiento. Además, le otorga a este un lugar de privilegio en el mercado competitivo con el respaldo de un producto probado, con una marca reconocida", comienza diciendo el director del Catálogo Argentino de Marcas y Franquicias Roberto Russo.
 
Tal como lo detalla Russo, en el marco contractual intervienen dos individuos, el franquiciante y el franquiciado, que están unidos por un contrato de franquicia. "En este círculo virtuoso, el franquiciante le va a otorgar el uso de la marca, el producto (más innovación y desarrollo), su saber hacer, su experiencia para capacitarlo, un poder de negociación con los clientes y, a su vez, el franquiciado va a hacer la inversión del negocio y la gestión. También le va a aportar al franquiciante un nuevo canal de distribución, la conexión con el cliente, la venta, le va a permitir la economía de escala a través del volumen de compras. Es decir, el franquiciado va a abonar un ingreso y regalías mensuales y el franquiciante lo formará y lo controlará".
 
Desde el punto de vista del franquiciado, las ventajas son muchas y tal como gran parte de la gente lo analiza, los que eligen llevar adelante una franquicia "lo hacen porque es un negocio rentable, una marca probada, es decir, porque se tiene apoyo al iniciar un negocio, cosa que no sucede si uno es independiente. También se busca una franquicia por su saber hacer y, por último, entrando a un red de franquicias uno no está solo, sino que va a haber gente de marketing, de administración; va a tener un soporte continuo", comenta Russo.
 
Según los expertos en la materia, hay que tener en claro que un sistema de franquicias no es una relación pasajera, tampoco es un negocio que se maneja solo ni tiene el éxito asegurado. Al contrario, Russo aclara que "es una relación que se basa en la confianza, es la combinación entre un espíritu emprendedor y una administración profesional. Es un negocio que tiene menos riesgo que el negocio independiente".
 
Existen varios pasos hasta llegar a la adjudicación de una franquicia. En primer lugar, hay que definir uno o dos rubros donde nos gustaría trabajar, luego ver cuánto dinero tengo o qué crédito puedo conseguir, y a partir de allí empezar a descartar rubros de acuerdo a los medios económicos de los que dispongo. "Después nos tenemos que preguntar si estamos dispuestos a trabajar solo de lunes a viernes, porque todo el mundo tiene la ilusión de poner un cafecito pero nunca piensan que en gastronomía se trabaja cuando los demás se divierten. Precisamente en este rubro se factura el 60 o el 70% solo los fines de semana. Son preguntas a formularse antes de comenzar la búsqueda. También hay que preguntarse en qué horario nos gusta trabajar. Al ser un negocio de franquicia nos tenemos que adaptar a los horarios de apertura y cierre que tiene la red. Y algo fundamental es `hacerse la película´, es decir, imaginarnos trabajando en el negocio, visualizándonos. Si se logra eso, seguro que la elección va a ser la adecuada", puntualiza Roberto Russo.
 
El segundo paso es encontrar los medios de información dónde buscar las franquicias. A partir de esta premisa, Russo comenta su experiencia: "En el año 1993 cuando elegí mi franquicia, internet no existía, excepto en algunos shoppings. Por eso, cuando quise hacer mi emprendimiento tuve que viajar a Estados Unidos y a Panamá para buscar qué oportunidades de franquicias había. En Estado Unidos vi una serie de propuestas, leí unos libros personalizados y en el aeropuerto vi una revista en la que me dije que tenía que haber oportunidades. Ahí estaban todos los datos y me contacté con la empresa. Así la tomé y así crecí. Hoy con internet, con los medios, con la difusión internacional y con el crecimiento del sistema, elegir una franquicia es mucho más sencillo".
 
Uno de los medios más comunes para iniciar una búsqueda son los portales especializados en franquicias, y a estos se llega a través de una búsqueda orgánica en Google. Estos portales tienen la ventaja de estar ordenados por rubros, por monto de inversión, por marcas, además de tener contenidos del sistema de franquicias. Las páginas web de las empresas también son otra alternativa para conocer a cada una de las empresas. "Hay una tendencia de comunicación a nivel mundial donde las empresas están teniendo además de su página para comercio minorista, una página especial para franquicias donde muestran su filosofía, las características, los beneficios, las condiciones", cuenta Russo y agrega otros medios de búsqueda: "Las guías o catálogos de franquicias también son excelentes porque es el medio al cual me dirijo. El beneficio que tienen es que aparece toda la información y como están impresas, uno puede elegir y se hace más práctico. Son mejores a una búsqueda por internet porque en un portal, aunque quiera, no puedo ver toda la oferta. En cambio, ojeando alguna de estas guías puede aparecer algún negocio que ni se nos hubiese ocurrido buscar".
 
Pero esos no son los únicos, existen varios más que pueden ayudar a un posible franquiciado: "Las revistas especializadas en franquicias también son un buen canal. Suelen informar las nuevas novedades, productos, conceptos, además de tener consejos para aquellos que van a invertir. Por otro lado, las exposiciones, charlas o eventos sobre franquicias también sirven. Son importantes porque uno puede tener enfrente al dueño de una franquicia, tener una pequeña entrevista en forma directa. Y quién mejor que el dueño para transmitir con toda su convicción, los beneficios y características de la franquicia", asegura Russo. Finalmente, las asociaciones de franquicias también recomiendan y dan información de sus socios, lo cual es importante dado que cuando uno está analizando una franquicia es bueno saber si es socia de alguna asociación, porque le da mayor crédito.
 
La ficha de franquicias se divide en cuatro partes: datos de la empresa, del local, económicos y una pequeña memoria descriptiva acerca del funcionamiento del local. "En la primera parte vamos a tener la dirección, el mail, la página de la empresa, pero hay algunos datos que nos van a ayudar a conocer más de la empresa, como el año de fundación para determinar la antigüedad, constitución de la primera franquicia para ver la experiencia, cuántos locales propios tienen, cuántas franquicias en operación, cuántas abrió el último año. En la segunda parte vamos a ver los requisitos en cuanto a las dimensiones mínimas de un local, cuál es la ubicación preferible, ver si después de que hago la inversión y elegí el local me dan el lugar armado o me entregan el manual y me indican cómo realizar el negocio. En la tercera parte vamos a tener el derecho o el canon de ingreso de la franquicia, la inversión inicial sin stock, el stock del inicio y la inversión total. Después hay que evaluar cuáles son las regalías, cuál es el porcentaje de publicidad, cuál es la facturación estimada en promedio de un local, la cantidad de empleados, si hay financiación disponible o no, la duración del contrato, el recupero de la inversión. En el caso de tener una franquicia extranjera es importante saber si es exportable, si tiene tarifario exclusivo, publicidad corporativa, dónde, cuándo y cuánto tiempo es el entrenamiento, y si tiene manual de operaciones", detalla minuciosamente Russo.
 
El tercer paso es el más complejo, pero el que nos va a definir los pasos a seguir. "Hay que solicitarle al franquiciante, a través de la ficha técnica, mayor información. Si con el análisis de esa primera información me cierran los números, me agradó la franquicia, aconsejamos visitar locales para conocer el concepto. También hablar con distintos franquiciados para consultar si la empresa lo apoya, si está contento. Si llegamos a ese punto y nos gustó todo, es momento de solicitar una entrevista personal. Las franquicias no se venden, se otorgan, es decir, al margen de tener la plata para hacer la inversión, el franquiciante tiene que aprobar el perfil del posible franquiciado. En la primera entrevista no otorgan toda la información, eso tiene mucho que ver también con el interés que uno demuestra. Es importante después, analizar toda esa información con un consultor de franquicias que les va a permitir ahorrar tiempo y dinero. Nosotros aconsejamos hacer este proceso con varias franquicias, no hay que casarse con la primera, porque además tiene que haber una empatía con el futuro socio, es decir, nos tiene que convencer todo. El franquiciante también hace lo mismo, por eso los califica", resume Russo.
 
Cuando ya estamos convencidos de qué queremos hacer, se puede pasar al próximo paso que es pedirle al franquiciante, en primer lugar, el dossier informativo "que se lo van a enviar cuando manden el primer mail, en segundo lugar, el pre contrato de franquicia que llegará cuando estén ya decididos, cuando las conversaciones estén avanzadas. También se puede pedir una lista de locales en funcionamiento donde se detalle la inversión y proyección económica a partir de la entrevista, la estructura orgánica de la empresa para saber cómo es, cuán grande y cómo los van a asistir, las obligaciones financieras que va a tener el franquiciado, qué apoyo van a tener en la apertura del local (algunas empresas ya mandan a una patrulla experimentada a capacitar a la gente en el local), qué apoyo van a tener en cuanto a marketing, publicidad y capacitación. Todos estos puntos son buenos para verlos con un consultor, especialmente el detalle de la inversión inicial, planillas dónde se muestre el punto de equilibro para saber, en promedio, cómo funcionará el negocio", cuenta Russo.
 
Otra alternativa es que cada uno puede hacer sus propias planillas sobre cada empresa, de esta manera se puede analizar la realidad cuantitativa y cualitativa. Al respecto, Roberto Russo comenta: "Acá podemos tener en cuenta cómo impactó una marca con respecto a la otra, qué comentarios tuve de los franquiciados y comparar números, como por ejemplo, cuánto tendría que pagar de ingreso en una y otra marca. En resumen, estamos hablando de ver las posibilidades de inversión, las competencias y las perspectivas del sector, y la afinidad que tenemos con esa marca".  
 
Como todo contrato tiene la definición de las partes y los derechos y obligaciones de cada una. Esto es, según Russo, “el objeto por el cual se otorga la franquicia, la duración (que actualmente se está ajustando a los años de un alquiler), cuáles son las condiciones y exigencias de renovación de la franquicia, dado que algunas cobran el 50, otras el 30% y otras no cobran nada. Hay que prever cuáles son las causales, determinación y consecuencias. Por otro lado, hay que tener en cuenta qué pasa si contrato una franquicia por tres años y a los dos, uno quiere cerrar. Muchas empresas, en ese caso, prevén una multa por haber terminado anticipadamente el contrato. También tiene que estar la zona de exclusividad, las políticas de stock, cómo se debe manejar la marca para publicidad, para tarjetas, para decorar el local. Siempre hay un convenio de confidencialidad y hay que firmarlo porque si uno se va de la franquicia, no se puede poner un local del mismo rubro. En caso de controversia se especifica si van a ir a un Tribunal de Justicia Ordinario o Arbitral. Lo que nosotros aconsejamos es no elegir solo por la rentabilidad, quizá la franquicia rentable no sea la mejor para nosotros. Es preferible elegir por la formación y el estilo de vida de cada uno. Hoy la mayoría de las franquicias piden que el franquiciado sea activo, es decir, que esté al frente del negocio, porque el dueño siempre hace facturar un 10 o un 15% más cuando está presente en el local, incluso en épocas de crisis. En conclusión, tenemos que tomarnos el tiempo necesario para analizar cada propuesta porque estamos eligiendo una forma de vida que nos dé felicidad y nos tenemos que identificar con la marca que seleccionamos”.

Profesionales Consultados:
Roberto Russo
Director del Catálogo Argentino de Marcas y Franquicias
 

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