Jueves, 17 de Agosto de 2017
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PROCESO DE VENTA EN EL RETAIL

Gestión del local - Comercialización - Retail - Proceso
PROCESO DE VENTA EN EL RETAIL
Programa: Ayudando a las franquicias a aumentar sus ventas

A partir de la caída de los márgenes de rentabilidad y el aumento de la competencia, fenómeno mundial que se registra en todo tipo de venta minorista, es hora de empezar con el aprendizaje de saber vende para subsistir.
El proceso completo de la venta en el retail lo dividimos en tres grandes pasos: BienvenidaTécnicas de venta y Despedida
 
BIENVENIDA:
Con la bienvenida el cliente siente que es tenido en cuenta, que se dieron cuenta de su presencia y que, será atendido.Siempre hay que saludar. Es realmente importante que el personal se anticipe a saludar al cliente cuando ingresa al local,aunque el vendedor esté atendiendo a otra persona.
Casi siempre las primeras impresiones son las más duraderas, por eso es importante que además de la bienvenida, la presentación del vendedor debe ser impecable, debe estar pulcro, aliñado y además fresco y descansado para abordar y atender al cliente. Personalice su atención informando su nombre.
TÉCNICA DE  LA VENTA:
·         Indagar:
El objetivo de la indagación es recabar información sobre cuales son las necesidad, deseos y la capacidad financiera del cliente.
Esto requiere de dos aspectos simples:
1) Efectuar preguntas y
2) Prestar atención a los comentarios que el cliente haga,
Lo que el cliente busca es satisfacción, por lo tanto, tenemos que comprender la situación, las preguntas son la mejor ayuda
Se debe escuchar cuidadosamente lo que el cliente solicita para tratar de comprender qué sucede en “su mundo” para hacerle sólo aquellas propuestas que satisfagan sus deseos.
Resumiendo la estrategia es simple: pregunta más y déjalos que hablen
¿Qué preguntar?
1. Preguntas de invitación abierta:
Comienza con palabras como “cuándo”, “qué”, “cómo”, “por qué” o “dónde”. Por tanto, la respuesta no puede ser sólo “sí” o “no”. Utilízalas y obtendrás grandes beneficios:
·         Animan a la otra persona a revelar sus pensamientos, sin afán de manipularla
·         Permiten prolongar el diálogo.
·         Fomentan la empatía entre los vendedor-cliente.
2. Preguntas aclaratorias
Es la mejor opción para asegurarte que comprendiste punto por punto lo que dijo tu consumidor. Por ejemplo: “Si entendí bien, usted quiere decir que?”.
No cometas el error de sólo repetir sus palabras, ya que puede percibirse como demasiado condescendiente, sarcástico e, incluso, irrespetuoso.
3. Preguntas de desarrollo
El siguiente paso es conducir el diálogo hacia una dirección donde el cliente te comente a fondo cuáles son los propósitos y los resultados que desea alcanzar con la compra del producto o servicio que pretende. En este caso, las preguntas de desarrollo lo alentarán a definir en detalle cuáles son sus expectativas y, de esta manera, obtendrás información valiosa
ASESORAR:
 Mostrarles las características y ventajas del producto o servicio a ofrecer. Es dar consejos. Ilustrar a los clientes con su parecer
Se procederá también a mostrar las características ocultas del producto, las que el cliente no puede ver, estas características son decisivas en el argumento de venta. El vendedor siempre tiene que tener en mente “la característica que el cliente considere mas importante” (para eso sirvió indagar) para tener preferencia ante las demás.
Durante esta etapa también tenemos que dialogar con el cliente, reafirmar su necesidad, lo que busca, esto me va a dar la pauta de cómo voy o si tengo que cambiar la técnica.
Tips del Asesoramiento:
Es importante que el cliente vea que el vendedor conoce y cree en el producto. Por lo tanto, conozca el producto al detalle.
Los clientes aprecian a los vendedores que le resuelven problemas. Trate de tener un conocimiento no solo de las características, sino de la versatilidad de su producto y sus beneficios
Muchas oportunidades se pierden a partir de la falta de la preparación del vendedor en este aspecto, los que hacen la diferencia son los que dominan su producto y no al revés. El vendedor debe estar preparado para la atención del cliente, debe contar asimismo con toda la información suficiente y necesaria de precio, costo, oferta, servicio, garantía que se le ofrece; forma de venta, plazos, documentación que requiere del cliente, etc. Esto le ayudará a optimizar la productividad de ventas.
 
Proponer productos sustitutos pueden ser una solucion a la venta cuando no se cuenta con los productos o servicios solicitados. Ejemplo: La clienta solicitó una bata de algodón y la podemos sustituir con una bata de toalla.
 
REBATIR OBJECIONES
Las Objecionesson observaciones u oposiciones que presentan obstáculos a la hora de vender.
Las objeciones son puntos de vistas diferentes, nos pueden dar la pauta de que el cliente se está comprometiendo o pueden ser razones válidas para no comprar.
Lo ideal es anticiparse a las objeciones ya que estas son muestras de ignorancia hacia al producto, y por lo tanto, hay que estar preparado por lo que es necesario, que el vendedor tenga que examinar el producto desde el punto de vista del cliente.
Recomendaciones para el manejo de las objeciones:
·          Escuchar y no interrumpir,
·         Mostrar preocupación y cortesía,
·         Ser breve (contestar la objeción con éxito es bueno para el cierre de la venta)
Recuerde “VENDER NO ES DISCUTIR, ES MANEJAR LAS OBJECIONES CON EFICACIA”
INTENTAR CERRAR LA VENTA:
Una vez que se superaron las objeciones, es momento de inducir a que el cliente compre.
Hay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor para prepararse para el cierre de la operación:
1.    El concepto de oportunidad se refiere a la elección del momento para intentarlo aquí debemos conocer  “las señales de compra” que son demostración de interés en adquirir nuestro producto
2.    El concepto del valor: es el grado de valor que el cliente le asigna a un beneficio aceptado y éste esta muy ligado a la indagación, donde traté de descubrir las necesidades del cliente. El peso que tenga el valor en el cliente indica el estado de madurez de la venta
PROPONEN PRODUCTOS ADICIONALES O COMPLEMENTARIOS
 Después de la venta del producto se puede lograr agrandar la operación mediante el ofrecimiento de:
Productos complementarios: son aquellos productos que acompañan al ya adquirido por el cliente, que lo pueden secundar o resaltar. Ejemplo: El cliente decidió la compra de un camisón, los productos que lo complementan son las pantuflas, medias, salto de cama.
Productos adicionales: son aquellos productos que aun no teniendo nada que ver con la venta realizada, pueden y deben ofrecerse al cliente para incrementar el valor de la operación comercial. Con un simple: ….. quiero mostrarle algo que no tiene nada que ver con su pedido pero se sorprenderá al verlo…..También sirve cuando no se contaba con el producto solicitado por el cliente y no se tiene un producto sustituto para ofrecer.
DESPEDIDA:
Después de la venta, el tercer momento del proceso es el adiós al cliente. La cortesía del saludo final completa un servicio de atención memorable. Demuestre al cliente su gratitud por habernos elegido, felicítelo por su compra y deséele que lo disfrute. Invítelo a que vuelva
Si la venta no se realizó, es importante no hacerle sentir al comprador nuestra frustración, agradezca su visita y tiéntelo para que vuelva en un futuro inmediato. El volverá.
Cuando el cliente se retiró, es buen momento para analizar losaciertos y errores cometidos durante su visita. Este análisis le servirá para ratificar su técnica o corregir las faltas o incorrecciones.
Hoy ya no se venden productos o servicios, sino experiencias gratificantes de compras Además de contar con la infraestructura necesaria para que los consumidores se sientan bien, es el vendedor quien la debe llevar adelante con una buena interacción con el cliente.

Profesionales Consultados:
Estudio Canudas
www.estcanudas.com.ar
 

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