Si tomamos como referencia a la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow, nos encontramos con el interrogante de qué tipo de necesidad satisfacemos cuando organizamos nuestro punto de venta brindándole al comprador un acantilado de productos, variedades, surtido, líneas de productos, extensiones de marca e infinidad de deseos cuyo consumo muchas veces es exclusivamente hedonista e impulsivo.
Sin lugar a dudas, frente a un local minorista de una marca de indumentaria al estilo Rapsodia, Zara o Etiqueta Negra, marcas dirigidas a un segmento ABC1, el comprador irá en busca de satisfacer una necesidad social –desarrollo afectivo, aceptación, afecto-, de estima –reconocimiento, respeto, confianza, éxito- y hasta de autorrealización –desarrollo del potencial-, dejando en un segundo plano a la necesidad fisiológica y de seguridad de todo individuo de vestirse como protección física, priorizando el estilo de vida por sobre el abrigo.
Cada vez más nos encontramos con un comprador más exigente, más educado en materia de marketing (más conocedor de cómo se ofrecen los productos) y con más poder de selección entre un contexto ampliamente competitivo, contexto que debemos evaluar para que la satisfacción de dichas necesidades se transforme en un valor agregado de nuestra marca.
El mejor ejemplo de dicha afirmación lo encontramos al observar la infinidad de grupos de mujeres al estilo Sex and the city que disfrutan de las vidrieras de los shoppings (sin olvidarnos de incluir a las zonas palermitanas) cuya satisfacción se traduce en el sólo hecho de “mirar, mirar y mirar”, comportamiento amenazante cuando no se produce el ingreso al punto de venta y no se evidencian ventas de productos.
De esta forma, pensamos al canal de distribución como un producto en sí mismo que satisface necesidades dejando de ser sólo un punto de venta encargado del expendio de bienes y servicios, convirtiéndose en un punto estratégico donde el 80% de las decisiones de compra de toman en ese mismo lugar.
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