Viernes, 21 de Julio de 2017
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Line Startup: Una manera de gestionar con éxito id

Gestión del local - Management
Line Startup: Una manera de gestionar con éxito ideas novedosas
Una buena idea puede conducir a un buen negocio, pero adentrarse en un rubro desconocido implica riesgos. El método Line para startups ayuda a gestionar la incertidumbre.
El mundo del emprendedurismo ha acuñado una nueva palabra para definir aquello que todavía no es una empresa, pero que constituye el germen de un posible modelo de negocios; son los llamados Startups. ¿Qué son exactamente? ¿A qué se dedican? ¿Cuáles son sus estrategias de crecimiento? El consultor Edgardo Maidana, se encarga de responder a todas estas preguntas desde el enfoque propuesto por el método Line Startup.
 
¿Cómo definiría a un statup?
 
La definción clásica un start up es una organización de personas que busca un modelo de negocios recurrente y escalable. Son las tres palabras clave. Recurrente: ¿qué quiere decir? Que encuentro un modelo de negocios pero ese modelo, debe funcionar el día de mañana, y escalable es una palabra clave porque necesitamos un modelo de negocios que con pocos recursos, nos permita crecer más. Esto tiene que ver con hacer alianzas estratégicas, trabajar con estructuras ajenas, como espacios de coworking, y apoyarse muchísimo en las herramientas digitales porque los grandes medios son costosísimos. La herramientas digitales tienen la ventaja de que con un costo cero, se puede crear una puerta de entrada a nuestra empresa.
 
¿Cuáles son los rubros ideales para un Startup?
 
Lo ideal son los negocios de base tecnológica, donde la propuesta de valor tiene que ver con lo tecnológico.  Además tenemos que distinguir entre un modelo que ya está funcionando, como una franquicia, y un startup. Si yo tomo una franquicia, soy un emprendedor porque voy a inicar algo que no existe, pero no soy un startup porque una franquicia funciona sobre un modelo de gestión que ya está probado. Si yo genero algo que no existe, no sé como es mi mercado, no sé quién es mi cliente, no sé cuánto voy a cobrar, ni cuál será mi modelo de ingresos; en esa incertidumbre -que es otra palabrita clave- está un startup. La buena noticia es que existen herramientas para gestionar esa incertidumbre, y son las que proporciona el enfoque Line Startup.
 
¿Cuáles son esas herramientas?
 
·         Conozca al cliente: Al comienzo, un startup tiene que centrarse en el aprendizaje y no en las ventas. Mientras uno va vendiendo debe ir aprendiendo, fundamentalmente, quién es nuestro cliente. ¿Cuál es la primera herramienta? Conocimiento validado. Es el conocimiento que se contrasta con la realidad, y aquí entra el plan de negocios. Si estamos diciendo que un startup está en proceso de búsqueda, que no sabe quién es su cliente, no sabe cuál es su modelo de ingreso; en el plan de negocios lo que tenemos es datos que son válidos para modelos de negocios ya probados, pero si estoy en proceso de búsqueda no conozco nada. Como dice Steve Blank, uno de los cerebros de esta metodología, hay que salir a la calle desde el primer día y ponerse en contacto con el cliente.
·         “Contar una historia”: Contar la idea y, en lo posible, ir con algo en la mano: un prototipo, un esquema. La técnica de storytelling es muy útil, esto es, contar una historia. Nuestro producto es nuestra historia porque podemos tener el mejor producto, pero si no lo sabemos contar, si no generamos una conexión emocional con esa persona que creemos que va a ser nuestro cliente, el negocio no funciona. La emoción genera en el cliente, algo que nos sucede cuando vamos a ver una buena obra de teatro o una película: salimos corriendo a contarlo, y eso es lo más valioso que le puede suceder a un startup; que sus propios clientes se conviertan en sus vendedores.
·         Descubra cuál es el motor de su crecimiento: Si es el viral, tengo un negocio con mucho potencial. Es el componente que hizo crecer a Facebook, una empresa que no gastó nunca en publicidad. Sino, tenemos que buscar otros motores de crecimiento, como el pagado, que necesita de un equipo de venta, publicidad, o tener un negocio en determinado lugar con mucha circulación. Eso significa que el día que yo no tenga el dinero, eso no va a funcionar. Y no es tan escalable porque implica que para ganar más, tengo que poner más. Mientras que con el viral, con menos gano más.
·         Fallar rápido y barato:  El fracaso es aprendizaje, en la medida en que de ese aprendizaje pueda ir entendiendo y validando quién es mi cliente. El método Line, dice que hay que fallar, pero rápido y barato, para averiguar quién es mi cliente. Es el arte de volver a empezar. (Cuando un emprendedor) Recibe el dinero de los inversores ¿qué hace?: La oficina, la secretaria, el viaje, y todavía no tiene el modelo de negocios. Se gasta todo el dinero y resulta que las ventas no entran. Hay que invertir el dinero para contar la historia y encontrarse con el cliente.
 
¿Cuáles son las vías de financiamiento para un Startup?
 
Lo que más se utiliza es presentarse con el proyecto en una incubadora, para que nos preparen, nos den mentoría y luego llevarlo a una aceleradora que nos conduzca a una ronda de inversión. Eso es lo que se usa en el ecosistema argentino. El crowdfunding no se utiliza mucho en Argentina y para mi es lo mejor, porque te da la posibilidad de financiar los proyectos con el aporte de la comunidad y de validar nuestra idea de negocios.
 
¿En qué momento un startup se convierte en una Pyme?
 
Depende mucho con los objetivos de cada uno, y también de mi modelo de negocios, que debe ser recurrente y escalable, eso tiene que ver con la cantidad de clientes que necesita mi negocio para que sea recurrente y escalable.
El sentido común y mis valores me tienen que indicar hasta cuándo tengo que seguir. La clave está en no enamorarse de nuestros proyectos. Si yo utilizo bien las herramientas de Line Startup puedo saber si va a funcionar, en semanas o un mes, y si fallo puedo dedicarme a otra cosa. Tomar lo que sirvió de esa experiencia; en la medida en que voy aprendiendo, tengo que seguir adelante. 

Profesionales Consultados:
Edgardo Maidana, consultor en Estrategias de marketing digital.
www.edgardomaidana.com/
 

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