Lunes, 25 de Septiembre de 2017
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Cómo convertir un negocio en franquicia

Gestión del local - Management - Crear franquicia
Cómo convertir un negocio en franquicia
Entender el sistema de franchising para considerar si el modelo de su negocio es franquiciable.

Mario Comi, gerente comercial de Francorp Argentina, explicó el funcionamiento del sistema de franchising y los ejes clave a considerar si un empresario quiere renovar y ampliar su negocio transformándolo en un modelo franquiciable.
 ¿Qué hay que considerar para saber si puede convertir su negocio en franquicia?
  • Se puede franquiciar cualquier negocio que sea rentable ya que lo que se franquicia es el concepto del negocio.
  • El contrato de franquicia es por un tiempo limitado (usualmente cinco años) y allí se fijan las condiciones de renovación y transferencia para preservar los intereses del franquiciante. El franquiciado no tiene derechos sobre la marca sino que tiene la anuencia para el uso.
  • Perfil: cada programa de franquicia debe ser armado acorde al perfil del franquiciado que se apunta, no hay que buscar convencer a todos sino al tipo de inversor afín al negocio específico. Un franquiciado busca hacer una inversión con expectativa de buena rentabilidad y riesgos acotados. 
  • Conviene evaluar cuáles son las estrategias que hacen competitivo a cada negocio porque en un mercado con variables tan cambiantes como es el de Argentina, tal vez funciona mejor con un sistema más flexible.
  • Motivación: hay veces que la decisión de crecer surge no sólo de la propia voluntad sino porque el comerciante está en una situación en la que se ve obligado a hacerlo para mantenerse competitivo y permanecer o posicionarse fuerte dentro del mercado.
  • "Si una empresa está buscando expandir su negocio rápidamente, con baja inversión y alta rentabilidad la respuesta es desarrollar cadenas a través de franquicias", aseguró el especialista.
¿Cuáles son los beneficios para el emprendedor que decide adquirir una franquicia?
  • Marketing: el sistema permite desarrollar una marca y generar más ventas porque en la medida que se crece hay más puntos de venta, más carteles a la calle, más expansión regional con lo cual la marca también se expande. Más ventas ayudan a construir marca.
  • Es una herramienta de finanzas porque el crecimiento no se hace con recursos propios sino con el dinero del franquiciado.
  • En lo operativo: si uno se prepara para franquiciar adecuadamente, procurará ordenarse y establecer estándares para que todo eso sea replicable y así la experiencia de un consumidor será la misma en todos los locales, independientemente de si es propio o franquiciado.
  • Es un sistema eficaz en cuanto a recursos humanos porque "no hay gerente más motivado que el mismo dueño". Es un esquema muy utilizado para negocios orientados a generar recursos humanos alineados.
Ingresos de quien adquiere una franquicia (el franquiciante):
  • Derecho inicial: se aconseja no ver este aporte como una fuente de utilidades, si bien es un ingreso no es la ganancia. "El derecho inicial debería ser visto como el combustible que motoriza el crecimiento, utilizando este dinero para financiar acciones que generen nuevos franquiciados y así hacer crecer la cadena (brochures, página web, avisos, presencia y visita a exposiciones de franquicias, etc.)".
  • Regalías: son únicas para cada negocio. Pueden ser fijas (cuando es complejo auditar las ventas), variables (cuando la supervisión es sencilla), mixtas o "cero" (cuando la ganancia está dada por la venta del producto que vende el franquiciado).
  • Venta de productos para stock inicial. En este tipo de negocios, no hay regalías.
  • Fee de publicidad: fija, variable, mixta o cero. Es una contribución de cada franquiciado para que el franquiciante decida y paute publicidad para potenciar la difusión de la marca. A más presencia, más ventas que redundan en beneficio para todos.
  • Esponsorización: dinero, productos o descuentos que se logran por ser franquiciantes interesantes para algunas marcas de proveedores. Esto es muy habitual en gastronomía que tientan al comerciante para ser marca exclusiva o pagar mobiliario, heladeras, etc. El franquiciante es el que decide (como titular de la marca) y es el único que puede cobrar; después él decidirá si traslada parte de los beneficios a sus franquiciados.
  • Alquiler o subalquiler: hay empresas que adquieren el local donde se instalarán los franquiciados y se los subalquilan pero esto no es muy habitual.
  • Servicios: hay franquicias que imponen a los franquiciados un estudio de arquitectura o uno contable determinado, por ejemplo.
  • Venta del negocio: armar una cadena y crecer como franquicia puede dar muchos ingresos directos y también -potencialmente- generar un ingreso igual o de una magnitud importante por la capitalización de la marca al momento de venderla.
Estrategias para convertir su negocio en franquicia:
 
Para el crecimiento del negocio, se recomienda implementar franquicias individuales (nuevas o de conversión), multiunidad, de desarrollo de área o una franquicia maestra.
Las claves para franquiciar implican: visión de rentabilidad, tener respaldo, demostrar experiencia, brindar capacitación, sistematización de las operaciones, ser accesibles y de fácil comprensión, tener algún aspecto original, ser adaptable, contar con algún atractivo comercial y fundamentalmente estar comprometidos con el proceso.
En tanto, la expansión comercial del negocio puede ser en base a capital propio o ajeno (préstamo de un banco, se abre la empresa al aporte de capital, se incorporan socios, se financian con distribuidores, otorgan licencias o arman un esquema de franquicias). En muchos casos el esquema de franquicia es elegido por su velocidad: "Está comprobado que una cadena que crece en base a franquicias lo hace más rápido que una de forma autónoma", aseveró Comi.
 
¿Qué hacer para convertir su negocio en franquicia?
  • Marca registrada: si no la tiene, hacerlo. Si la marca no es muy reconocida, no es relevante porque el mismo crecimiento que el sistema de franquicia genera, implicará difusión.
  • Organizar la empresa: esto es fundamental y los procesos deben estandarizarse.
  • Difundir el negocio: participar en exposiciones de franquicias para hallar inversores interesados en exportar el concepto. Se puede averiguar en la Fundación ExportAr o en la Secretaría de Comercio Exterior de la Nación, por ejemplo, sobre subsidios para financiar el viaje y la presencia de la marca.
  • Riesgos: es importantísimo destacarle al franquiciado que se lo va a asesorar, apoyar, asistir, acompañar, brindar su experiencia pero esto no garantiza que no haya riesgos. No se le podrá asegurar rentabilidad ni evitar la pérdida de dinero, aunque bajo franquicia esa posibilidad está más acotada porque el franquiciante puede exponer su experiencia, capacitación y capacidad de gestión.
  • Capacitar: aparte de permitir el uso de la marca (licencia), la franquicia implica una capacitación. Esto es muy importante. Cuando uno va a franquiciar, tiene que estar dispuesto también a entrenar en los aspectos específicos del negocio.
  • Recordación de marca: para lograrlo, es importante generar impacto visual del negocio y esto se logra con gráfica, colores, iluminación y movimiento.
¿Cómo armar un programa de franquicia?
  • Armar un plan estratégico con la definición de las fuentes de ingresos, del tipo de franquicia, del staff de soporte, territorio, servicios y beneficios. Desde el punto de vista del franquiciado, hay que informarle cuánto tiene que invertir; cuál es su expectativa de ventas; su estructura de gastos y rentabilidad y deben elegir el perfil que esté dispuesto a aceptar.
  • El contrato es fundamental porque regula la relación entre franquiciante-franquiciado y tiene cláusulas específicas particulares. Está íntimamente relacionado con los manuales de operación que son más dinámicos.
  • Redactar manuales de operaciones: concentra el conocimiento o las experiencias a transmitir al franquiciado. Es un elemento fundamental para entrenar al franquiciado, a los empleados de éste y también al propio personal del franquiciante. Se recomienda tener siete manuales: puesta en marcha, personal, procedimientos diarios, producto, marketing y ventas, sistemas y control de gestión. Son también una eficaz herramienta de venta de las franquicias y producen mejoras en los procesos internos.
  • Contar con un manual del franquiciante que contenga pautas básicas sobre administración de una franquicia.
  • Supervisor de campo: es la persona que concentra toda la estructura de la empresa franquiciante y visita con determinada frecuencia los locales para verificar que esté en orden la imagen de la marca, refuerza la capacitación y recibe inquietudes de los franquiciados.
  • Venta de las franquicias: hay que reinvertir el monto inicial en un plan de marketing que genere acciones y recursos para hacer nuevos contactos y procesar los datos para continuar vendiendo la franquicia.
  • ¿Cuál es el momento de reconvertir un negocio para hacerlo franquiciable? Cuando esté la decisión tomada: "Es un tema de disposición", afirmó el gerente Comercial de Francorp.

 

 


Profesionales Consultados:
Mario Comi, gerente comercial de Francorp Argentina
 

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