Miercoles, 28 de Junio de 2017
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Franquicias de cafeterías

Gastronomía - Cafetería - Casos
Franquicias de cafeterías
Café Martínez, una empresa familiar que creció por franquicias.

Marcelo Salas Martínez, socio y director de la cadena Café Martínez, contó el proceso de transformación de la empresa y la expansión lograda al decidir implementar el sistema de franquicias en el mercado. La facturación se disparó exponencialmente, lograron superar las 100 sucursales en el país, Uruguay, Chile y España. Además tienen planes de expansión a Paraguay y Miami.

Café Martínez surgió -hace 80 años- como una empresa familiar argentina dedicada a la venta de café. Con el paso de los años, comenzaron a atender bares, restaurantes y cafeterías para animarse luego a incursionar y desarrollar el negocio minorista, comprendiendo así la importación, elaboración y comercialización de esta bebida. ¡Y no se equivocaron!

"En Buenos Aires no había tiendas que vendiesen café, que al entrar se respirase su aroma. Los cafés se tomaban en restaurantes y confiterías pero allí rara vez te ibas con aroma a café... salías con aroma a merluza, pizza o de ese tipo de comidas. ¡Y así empezamos con toda la transformación!", rememoró Marcelo Salas Martínez, socio y director de esta compañía que "gracias al sistema de franquicias pasó de facturar 1.100.000 dólares en 1995 a alrededor de 50 millones en la actualidad, incluyendo todo el conglomerado de filiales, dado que la casa matriz participa de las ventas" que registran sus franquiciados.
 
Los cambios no fueron de un día para el otro. Los directivos de la empresa tuvieron que primero pensar el negocio y para ello viajaron a Brasil y Estados Unidos, principalmente, donde investigaron qué era lo que estaba pasando en relación al mercado del café. "Eso nos vino muy bien porque aprendimos un montón", contó el ejecutivo.
 
La firma atravesó un proceso de planificación, aprendizaje y puesta en práctica que implicó varias instancias de pruebas, de ajustes y desarrollo de productos y proveedores. A partir de 1994 viraron el modelo corporativo y comenzaron colocando una barra de café en su casa matriz de Talcahuano al 900, en la Ciudad de Buenos Aires: "Lo que hicimos fue vender el café en grano, molido y además las mismas variedades que en ese momento vendíamos al paso, las ofrecíamos en pocillo...así se podía tomar café de Colombia, Brasil, etc. ¡El concepto nos encantaba! Al principio los clientes mucho no lo entendieron pero, afortunadamente, de a poco sí (lo hicieron)", expresó Martínez.
 
Al siguiente año abrieron su segunda sucursal y a partir de allí inauguraron y manejaron cinco propias. En el año 2000, con el aprendizaje y la experiencia del management, se lanzaron a franquiciar la marca.
 
Franquicia Café Martínez: Pautas para el negocio
  • "Durante la gestión uno va aprendiendo cómo hacer para que el cliente identifique la marca, entre al local, sepa qué y cómo le van a vender, además de cómo pensar el negocio para que el cliente se sienta a gusto. Así uno va armando la marca poco a poco", explicó el directivo. "Al comprar una franquicia, una de las cosas que se facilita es no pegarte tantos golpes en la cabeza" ya que una de las cuestiones que el empresario resaltó fue la importancia de transmitir todo lo aprendido -aciertos y errores- por medio de capacitaciones (manuales, reuniones, videoconferencias, visitas personales, entre otras herramientas).
  • Para implementar un sistema de franquicia con éxito, Martínez pasó algunos consejos:
  • Es fundamental planificar el negocio.
  • Aprender, capacitar y promover el intercambio de ideas entre franquiciante y franquiciados. "La capacitación es clave en el negocio de franquicias. Hay que contar con personas especializadas, manuales y sistemas".
  • Adelantarse a los cambios que van a suceder en el mercado y ver la oportunidad. Brindarle al franquiciado respuestas ante condiciones variables, nuevos productos y servicios para que se mantenga siempre como un buen negocio: "En los últimos cinco años, especialmente en Buenos Aires, pasó que los alquileres y los sueldos empezaron a dispararse así que empezamos a desarrollar el sistema de autoservicio", ejemplificó Martínez. También están en aumento los espacios de venta de cafés para llevar.
  • No perder el eje del negocio.
  • Trabajar dentro del local: "En algún momento esta inversiones eran una buena opción para inversores". Pero, en la actualidad, el sistema es "recomendado fuertemente para aquellos que quieran tomarlo como un empleo o para los que se dedican a trabajar dentro de ese negocio por lo menos por dos años, hasta que se le encuentre la vuelta" dado que la ganancia estimada pasó del 20% de los facturado a estar entre un 15 y 18% aproximadamente debido a que "hoy en día -con la inflación- ese número está más acotado", afirmó el director.
Franquicia Café Martínez: Beneficios para el franquiciado

El ejecutivo enumeró los servicios que Café Martínez ofrece para quienes quieran desarrollar ese negocio:

  • Asesoramiento para búsqueda de locales
  • Proyección del negocio y de cómo lo van a trabajar
  • Acompañamiento para la compra de equipos, la preselección y contratación del personal, la capacitación de éstos, el asesoramiento de marketing y el seguimiento operativo, reuniones abiertas y virtuales por internet, además de visita de asesores y entrenadores a los locales, entre otros servicios.

Profesionales Consultados:
Marcelo Salas Martínez, socio y director de la cadena Café Martínez
 

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