Domingo, 23 de Julio de 2017
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Mejorar la capacidad de compra de mercadería para tu local

Gestión del local - Abastecimiento
Mejorar la capacidad de compra de mercadería para tu local
Los kioscos, supermercados, jugueterías y otros tipos de locales no suelen tener demasiado poder de negociación al momento de la compra de mercadería para la venta. Examinamos aquí algunas opciones que podrían mejorar esta situación.
Para poder tener influencia al momento de realizar la compra de mercadería es necesario alcanzar la masa crítica. Es la solución para poder comprar mejor. "Ver cómo asociarse con 10 comerciantes para ir a comprarle a ese vendedor mayorista o a  ese fabricante que, a diferencia del proveedor que viene a traerte la mercadería, hay que salir a buscarlo. Yo no quiero 10 de esto o aquello, quiero 100. Es la buena práctica que hay que recomendarle al que puede", explica el Lic. Juan Carlos López Martí, profesor, investigador y consultor en el Instituto Tecnológico de Buenos Aires.
 
"Los chinos, por ejemplo, tienen alrededor de 6 mil locales y han creado su propia tarjeta y elaborado marcas propias. Están asociados entre sí. Los mercados y almacenes chicos también podrían agruparse de esta manera. Un kiosco que se asocia con otro a diez cuadras no está en competencia directa, pueden crear un grupo de afinidad, generar un lugar o un punto de encuentro para que todos compren, por ejemplo, los encendedores. Hay que negociar planes a un mayor plazo. Resultaría más conveniente negociar a un año con el jefe o el supervisor, no sólo con tu contacto directo con el proveedor ya que muchas veces te asignan un joven profesional al que rotan con demasiada rapidez y es muy difícil establecer una relación duradera asi, con los proveedores de gran tamaño."
 
El objetivo es construir la rentabilidad. El comerciante compra un elemento producido y lo vende. "Está construyendo su ganancia en el momento que compra, no su costo. Se compra con descuentos que van del 50% al 60% del valor del producto. Hay una participación gigantesca. Cada peso que te ahorrás es un peso que ganás. De allí que la compra de mercadería es tan importante porque prácticamente no se agrega valor." En efecto, el producto ya está fabricado y no es un dato menor. La mercadería no tiene valor agregado y hace falta ingenio para justificar el costo que el comerciante está agregando.
 
Saber comprar permite vender a mejores condiciones competitivas o, simplemente, ganar más si el mercado te lo permite. "No es casualidad que el chicle salga de fábrica a un único precio pero el mayorista tiene un precio y en el kiosco que está en la puerta de un cine  o en un colegio lo vende a otro", nos explica.
 
La importancia de negociar con el proveedor
 
A veces hay que pedirle al proveedor que proporcione mejores condiciones de compra. No necesariamente pedir que bajen el precio porque sí. "Te hago una oferta, te compro más y vos me bajás el precio. Te doy visibilidad. No me traigas todo ahora pero me lo entregás en tres partes y yo, como contrapartida, recibo precio. Esta es la ruta de las operaciones básicas de compraventa", sentencia el licenciado. "Hay varias cosas que se pueden negociar, no sólo precio. Por ejemplo, se puede pedir financiamiento. Pagar cuando se haya percibido la ganancia y no antes de tiempo, lo que implica no  poner dinero propio, que termina mermando la rentabilidad. Por ende, se puede mantener el precio pero pedir una mejora en los tiempos de pago. Esto es similar a la consignación, pero lo pago cuando lo vendo. Puede funcionar con productos nuevos que necesitan mayor visibilidad. Obviamente no es para un producto ya conocido. Uno puede proporcionar un buen lugar de exposición, bonito, bien iluminado a cambio de un precio más competitivo. Esto es lo que tiene que negociar el comerciante."
 
¿Cómo hacer la diferencia?
 
Con productos que a veces son tan similares, entra en juego el concepto del valor del dinero (value for money o VfM), hacer que el cliente perciba el valor del producto y pague por él. "El comerciante cumple el rol de orientar la decisión de compra del cliente, que viene y le pregunta '¿qué me das por esta plata?'. Aquí es donde el comerciante le puede decir A, B o C."
 
La inserción de un producto en un local tiene que tener un lugar asegurado al mediano y largo plazo, a efectos de, por ejemplo, no sufrir las consecuencias del fracaso o éxito de un producto. Por ejemplo, en jugueterías es todavía más complicado que en kioscos. La habilidad del comerciante pesa mucho, hay que ver más allá, no jugar tanto al corto plazo y garantizar la continuidad del negocio: "la continuidad de una organización está en el largo plazo, no en el one shot o éxito inesperado. Algunos creen que se puede soltar éxito tras éxito a corto plazo. La genialidad a largo plazo es la que vale y te obliga a ser más consistente, no es algo de una semana a la otra. Quizás por miedo a que no se pueda aplicar en su entorno, los pequeños comerciantes no lo hacen. Pero la mesa está servida. La creatividad está en ustedes." Nos dice Lopez Martí.
 
Buenas prácticas para la compra de mercadería
 
A continuación resumimos brevemente una serie de consejos para mejorar la capacidad de compra de un local comercial:
 
·      Financiación: no fijarse sólo en el precio, dar también previsibilidad al proveedor. Crear un "pool" de compras para mejorar la masa crítica y poder negociar mejor.
 
·      Generar grupos de afinidad para que, por ejemplo, un importador traiga determinados productos que de otra manera resultaría imposible conseguir.
 
·      Cero stock: recibir el producto sólo cuando se necesita. Mantener un stock lo más bajo posible y un plan de pagos.  (Por ejemplo: comprar por dos meses y pautar la entrega en partes.) Un claro caso son los teléfonos celulares: su ciclo de vida tecnológico es demasiado corto. Cada tres meses las compañías plantean un cambio de modelo.
·      Ser socio del proveedor: cuando un producto empieza a declinar, el proveedor se encarga de retirar y liquidar ese stock.
 
·      Pautar entregas que sean cada 60 días durante un año. Hacer todo lo necesario para que se venda es parte el proveedor y parte el comerciante.
 
·      Escalar las acciones que realizan los grandes compradores de las grandes compañías al nivel pequeño y mediano. 

Profesionales Consultados:
Lic. Juan Carlos López Martí.
 

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