Sabado, 24 de Junio de 2017
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¿Qué comprador entrará a nuestro punto de venta?

Gestión del local - Marketing - Punto de Venta
¿Qué comprador entrará a nuestro punto de venta?
Muchas veces estamos seguros que todo comprador ingresará a nuestro punto de venta si contamos con una llamativa vidriera, un lindo ambiente y una marca reconocida en el mercado; sin embargo, todo cliente que debe decidir ingresar a un punto de venta determinado –todo shopper, como lo clasificamos en notas anteriores- lleva consigo características inherentes que lo definen como cliente flux, trafic y trafic inducido, siendo importante conocer dicha clasificación para armar el punto de venta de una forma más provechosa para aumentar la rentabilidad.
El cliente flux es aquel que elige un punto de venta porque es el más cercano y le plantea menos problemas (no tiene que ir en auto, no debe buscar lugar para estacionar y no pierde tiempo), como ser el almacén de la vuelta de su casa, el supermercado chino o el kiosco “de la vuelta”. Sin embargo, su relación con ese punto de venta puede ser negativa: el cliente se queja porque lo atienden mal, los precios muchas veces pueden ser caros, no hay tanta variedad en sus productos, pero al fin y al cabo, le queda cerca. El mejor consejo para todos los dueños de cualquier local radica en cuidar a este cliente ya que la llegada de un competidor más cercano puede resultar una amenaza –en cuántas oportunidades escuchamos que uno va a otro “super” porque abrió sus puertas más cerca de su hogar o de su trabajo-.

Por otro lado, el cliente trafic es más difícil de atraer ya que debemos comprar su desplazamiento, es decir, tenemos la obligación de ofrecerle razones para que tome la decisión de trasladarse a nuestro punto de venta. No le importa si no le queda cerca ya que valora otras cuestiones como la imagen y la credibilidad de la marca, las promociones, la variedad en precios y servicios y la sensación de sentirse representado por su emblema, como ocurre con las acciones promocionales como “la semana de los vinos”, los descuentos 2x1 o una re inauguración del punto de venta que siempre genera curiosidad e invita al cliente a ingresar al canal de distribución.

Por último, el cliente trafic inducido sólo llega a un punto de venta porque otro próximo hizo un esfuerzo por hacerlo acudir, como los restaurantes ubicados en el patio de comidas de un shopping donde nadie iría si no fuese porque antes elige el centro comercial para pasear y el caso de una farmacia dentro de un hipermercado.

Como siempre escribimos en las notas, toda esta información es útil para conocer en detalle qué punto de venta tenemos y qué queremos ofrecerles a nuestros clientes para seguir fortaleciendo la marca y su presencia en el mercado.

Profesionales Consultados:
Lic. Julieta Alperowicz
Julieta Alperowicz Capacitaciones
Fan page: Julieta Alperowicz Capacitaciones
Linkedin: Julieta Alperowicz
 

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