Lunes, 21 de Agosto de 2017
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Gestión del local - Investigación de mercado - Selección
¿Cuál es la franquicia para mí?
Carlos Canudas, director del Estudio Canudas, brindó detalles para elegir el mejor negocio para cada perfil comercial. Ventajas y desventajas, consejos y tips para que la franquicia elegida sea un éxito.
En el marco de la Feria Internacional de Franquicias del Uruguay, y antes de comenzar con los puntos preparados para la charla, Carlos Canudas, director del Estudio Canudas, pidió que cuando se vaya a elegir un negocio o se adquiera cualquier producto, se juegue con los cinco sentidos. Dicho esto, comenzó explicando sobre las franquicias frente al negocio independiente: “Primero debemos determinar el contexto. Hay que ver el momento en que uno va a elegir este tipo de inversiones. Más del 50% de las personas tienen siempre el deseo de independencia, y tratan o sueñan con tener un negocio independiente. ¿Es fácil entonces empezar el emprendimiento y no morir en el intento? Hay que fijarse en las tasas de mortalidad de las empresas PyMEs que, en el primer año, fracasa el 93%. Las causas pueden ser escaso apoyo oficial, excesivos controles del gobierno, altas tasas impositivas, deficientes programas de ayuda a las PyMEs, fuente de financiación casi inexistente, alto costo. Esto es desde el punto de vista de las personas, pero los consultores, en general, lo atribuyen a problemas para vender, para producir u operar, inconvenientes para controlar el tema de la planificación y la gestión. Nuestras empresas, en general, son PyMEs y somos nosotros los que liquidamos, los que vamos al banco, vendemos y planificamos”.  
Carlo Canudas, como vendedor de franquicias que es, entiende que son mejores que las empresas independientes, pero fundamentado en algunas cuestiones. “La mayoría de los franquiciantes cuando hacen su desarrollo de franquicia determinan cómo va a ser el perfil para que los represente. Y no pasa solamente por las cuestiones operativas. Hoy los negocios son cada vez menos productos y servicios, y cada vez más concepto de negocio. Solamente el producto representa el 20 o 25% de lo que es el negocio. Entonces, nosotros elegimos y determinamos cuál va a ser ese perfil. Y después actuamos en consecuencia”.   
Además de esto, algo muy importante a tener en cuenta es, según Canudas, “que cuando le están vendiendo una franquicia se lo hacen en función del dinero que usted tiene en su bolsillo. Cuando estoy otorgando una franquicia lo hago en función del perfil determinado por la empresa, que se realiza mediante psicólogos. Es algo similar a un psicotécnico, que compara las características que el franquiciante determinó, con las propias del franquiciado”.  
La ubicación de los negocios es un dato imprescindible a la hora de elegir tal o cual marca: “El franquiciante tiende a colaborar y controlar la ubicación, dado que uno no se puede poner en cualquier lugar. Según estadísticas de Uruguay, el 40% de los negocios de Montevideo está en las calles comerciales, el 21% en las ferias, el 20% en shoppings, y el 15% en las otras calles. Las franquicias tienden a instalarse en shoppings y centros comerciales, como en calles donde se ve con más frecuencia determinado producto”, asegura Canudas.
Otro ítem que Canudas asegura que se debe analizar cuando se está intentando invertir en una franquicia, es la transmisión de experiencia: “El franquiciante transmite lo que se debe y lo que no se debe hacer. ¿Por qué habría de comprar una franquicia que nunca tuvo más de dos locales? El hecho de replicar el negocio en otro lugar, que no sea en donde tuvo éxito, es haberse fijado que su éxito no depende solamente de su ubicación y que puede ser productivo en otro lugar. Los franquiciantes generalmente inspeccionan y realizan auditorías internas de los franquiciados, no solo para supervisar sino también para prever lo que está pasando para corregir después”.
El bajo riesgo que muchas veces es el slogan de aquellas personas que quieren conseguir franquicias, no es la frase más confiable. Canudas explica por qué: “Un franquiciante que le asegura rentabilidad a su franquiciado, miente. Tiene menos riesgos en la operación comercial por todas las virtudes que tiene la franquicia en sí, pero la garantía se la dará pura y exclusivamente uno mismo y otros factores que hacen al comercio. Hay que tenerlo claro porque en los procesos de venta, uno exagera las bondades y oculta las debilidades”.  
En un estado de resultado, además de la venta, existen tres egresos muy importantes: alquileres, costo de mercadería y personal. “Estos tienen un porcentual sobre la venta. Si el franquiciado comienza a desviarse de esos porcentajes es cuando el franquiciante puede decir, ‘o tenés mucha gente o estás vendiendo poco´. De los resultados de muchos locales va saliendo un estándar común”, explicó Carlos Canudas.  
No solo existen ventajas para los franquiciados que deciden poner en marcha una franquicia, sino que los franquiciantes se benefician en muchos aspectos. Según Canudas, la principal ventaja es el aporte de los franquiciados, “que son como gerentes de los distintos puntos de venta, y son quienes están en la calle y aportan ideas para el desarrollo y la innovación. El famoso Big Mac y la cajita feliz son ideas de franquiciados. Pero está claro que esto no es un beneficio solo para el franquiciante, sino para todos los que integran la cadena. Una idea de un franquiciado termina ayudando a todos”.  
Para detallar aún más las ventajas y desventajas del franquiciado, Carlos Canudas explica este tema con diferentes ítems. En principio, los beneficios son los siguientes:
* “Estoy con una marca y un producto reconocido, y sus servicios también lo son. La ubicación de la franquicia ofrece exclusividad territorial, en los contratos se da una zona en la cual desarrollarse. Hoy la venta ya no está solo en el local sino que tiene que desarrollarse afuera también, pero dentro de su zona comercial. Esto quiere decir que si dentro de tres años uno se va, se puede mover dos cuadras y el público lo tiene que seguir. Así, uno se convierte en el desarrollador de esa área de trabajo”.
* “Ayuda en la puesta en marcha: el franquiciante se pone al lado de uno e indica qué proveedores  usar. Da una guía de los mejores precios y calidades. A veces hay que ver que el producto que da un proveedor designado por el franquiciante, podría conseguirlo más barato en otro lugar, pero depende de la calidad del producto que estés usando”.
* “Capacitación continua, controles estandarizados, suministro asegurado de productos. Esto es un problema de quien los distribuye, al igual que la elección de proveedores. Y por supuesto, la innovación, la publicidad y el desarrollo de la marca están a cargo del franquiciante”.
Sin embargo, no todo es perfecto como no lo es ningún negocio. Las desventajas que se presentan, Canudas las enumera de esta manera:
* “Hay que pagar. El fee de ingreso cubre una cuota de licencia de marca, pero además está cubriendo transmisión de conocimientos, capacitación, viajes, entrenamiento y, en algunos casos, análisis sobre el stock inicial del negocio para que el franquiciado no compre de más”.
* “Pérdida de independencia: hay una tendencia actual de franquicias a no ser verticalistas sino que se está empezando a abrir. Y en algunas cadenas grandes los directivos se reúnen con todos los gerentes para definir juntos una estrategia a seguir. La pérdida de independencia quiere decir que no se puede hacer todo lo que se quiere, pero tampoco implica que no se puede hacer absolutamente nada. Una de las funciones del franquiciante es darle los elementos para que uno pueda vender y asegurarse la subsistencia. Lo que tratamos de determinar es en cuánto tiempo voy a recuperar el capital porque en la mayoría de los casos quien compra una franquicia está comprando un trabajo. Después de eso, cuando uno empieza a crecer y recupera el capital invertido, se compra su segunda o tercera franquicia y ahí empieza a operar como empresario”.
* “Riesgo de afectación por problemas del franquiciante o de otros franquiciados. Así como hay franquiciados que son buenos operadores, también hay malos. Y eso puede afectar no solo al franquiciante sino también al resto de la cadena”.
* “No puedo vender en cualquier lugar. Esos límites se establecen por contrato y tengo que respetar al franquiciado de al lado. El tema de internet se debe tratar antes de firmar cualquier contrato de franquicia”.
Existen claves para elegir la franquicia: interiorizarse con el tema del sistema, estudiar un poco qué es la franquicia, ver aspectos personales. “Se están viendo casos de nido vacío en algunas mujeres porque sus hijos ya pasaron la edad escolar y no saben qué hacer. Entonces se vuelcan a las franquicias. Pero a veces se resuelve un problema y se genera otro. Por eso, el franquiciante trata de enseñar a ser empresario. Pero uno también debe exigir que le enseñen no solo a operar sino también sobre las relaciones humanas y laborales, de impuestos, de cargas sociales, y de un montón de situaciones que implica tener una franquicia”.  
Es fundamental saber qué pretendo conseguir incorporándome a una red de franquicias. Sobre esto, Canudas recomienda: “Escriban por qué me conviene y por qué no. No se queden con el ‘me gusta el producto’. Como primer análisis es fabuloso, pero no pasa solamente por ahí. Hay un montón de otras cosas en juego. Puedo asegurar que he encontrado gente que independientemente de ganar dinero o subsistencia, ha ganado relaciones personales, ha conocido un montón de lugares que de otra forma no hubiese podido. Y surgen un montón de beneficios no económicos”.  
Otro punto a tener en cuenta es que cualquier persona no sirve para cualquier franquicia, y viceversa. Por eso, Canudas explica: "Hay que meterse a fondo para saber si me veo trabajando en esta franquicia. Ya que puedo elegir, voy a escoger lo que realmente me gusta. Uno puede bancarse una operación comercial que no le está dando muchos frutos solamente si le gusta. No solo es cuestión de dinero, es una forma de vida. Cuando una persona entra en esto lo hace con el fin de que sea su negocio para toda la vida".
Después de aquí, sí hay que pensar en las cuentas. Y estos son los elementos que involucran al dinero: "Inversión inicial, fee de ingreso que generalmente es el 10 o el 20% de la inversión total y, en un negocio de una cadena, el 25% debería ser para el franquiciante y el 75% para el franquiciado. La rentabilidad que obtiene el franquiciante lo hace a través de una regalía y del fondo de marketing, que es donde todos contribuyen para hacer publicidad. Es decir, le cedo el dinero al franquiciante para que él lo administre, pero me tiene que rendir cuentas, no es ganancia para él. El otro gran tema es cuánto necesito para vivir, porque en principio los negocios tardan en llegar a un punto de equilibrio. Esto implica no tocar la caja hasta alcanzar este punto. Por lo tanto, es importante que cuando hablamos de costo inicial tengamos que sumarle lo necesario para vivir durante los cuatro primeros meses", detalla Carlos Canudas.
El recupero de capital se estima en más de 24 meses. Para esto es fundamental la locación del negocio. Tal como asegura Canudas, "la franquicia perfecta en el lugar equivocado, falla. Mi consejo es que cuanto más alquiler pague, mejor le va a ir, siempre y cuando ese valor esté fundamentado. La mayoría de la gente que compra franquicias tiene miedo por el monto, pero se paga solo, no va a tener problemas".
Y como último consejo y con la vasta experiencia que lo respalda, Carlos Canudas recomienda: "Hay que comprar franquicias de negocios en expansión porque los que están de moda pueden empezar arriba y de golpe caerse, por eso solo hay que agarrarlos cuando recién comienzan. A veces uno busca la empresa grande porque tiene más marca, pero también hay que ver que allí uno habla con los gerentes, nunca con los dueños, y el trato es muy rígido porque detrás hay una lista interminable de posibles franquiciados y uno termina siendo descartado. En cambio, el negocio más chico puede ser una buena oportunidad en expansión para apostar. A veces hay que jugarse, y así se gana en flexibilidad logrando hablar directamente con el dueño". 

Profesionales Consultados:
Carlos Canudas, director del Estudio Canudas
 

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