Martes, 21 de Noviembre de 2017
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Boutique Du Sens, un almacén de sentidos que crece en la venta directa

Cuidado personal - Cosmética - Casos
Boutique Du Sens, un almacén de sentidos que crece en la venta directa
Romina Gleria es emprendedora por naturaleza y es el típico caso de "prueba y error" con final feliz. En el año 2011 y con la experiencia que le daba trabajar en el rubro desde hacía años, lanzó su propia marca de productos de cosmética. Probó con los canales de farmacias, perfumerías y venta online para darse cuenta que su crecimiento vendría por el lado de la venta directa, modelo con el que ya suma 700 revendedoras en todo el país.
¿Cómo y cuándo empezó Boutique Du Sens?
Iniciamos a fines de 2011 como proyecto, yo estaba trabajando en la empresa de mi familia, que se dedica al rubro de los productos de limpieza, jabones y cosméticos y empecé a gestar la idea como proyecto personal, paralelo a lo que estaba haciendo, con la idea de hacer productos cosméticos con un concepto más boutique. De ahí el nombre de la marca.
¿Qué significa el nombre de la marca?
Boutique Du Sens significa Almacén de los Sentidos. Inicialmente lo que buscábamos era tener un nombre amplio que nos permitiera trabajar con lo que eran productos de cuidado corporal y cosméticos, pero que se pudiera ampliar a futuro.
Y salieron a los canales tradicionales…
Yo venía de trabajar en venta masiva y retail y desconocía lo que era tener un local propio y generar un sistema que se pudiera franquiciar. Entonces optamos por comercializar a través de farmacias y perfumerías que era el canal que nosotros conocíamos. Así fue como lanzamos, pero hoy no estamos más en ese canal de ventas.
Eso fue en 2012…
Sí. Córdoba, Rosario, Mendoza fueron las tres plazas en las que estuvimos trabajando 9 meses con ese formato de ventas. Y en diciembre de 2012 habíamos lanzado la tienda online. Nada de eso hoy está funcionando.
¿Qué pasó?
Hoy la marca se comercializa a través de la venta directa, venta por catálogo. En el 2013 nos dimos cuenta que necesitábamos más volumen, más dinámica para la marca; yo ya me había ido de mi trabajo anterior para dedicarme de manera exclusiva a mi marca y nos pasaba que teníamos que darle una vuelta de tuerca porque al consumidor el producto le gustaba, cuando estábamos en contacto con él lo quería comprar. Pero lo que pasaba en el medio, en el canal de distribución, era muy lento, teníamos mucho dinero en la calle y no lo podíamos hacer girar como nosotros queríamos. La venta se volvió muy estacional y ya se nos habían acercado mujeres dedicadas a la venta directa a preguntar si nosotros no vendíamos por catálogo. Y decíamos que no hasta que nos empezamos a preguntar ¿y por qué no?
Empezamos a investigar el canal, hicimos una prueba piloto en mayo de 2013 donde con una lista de precios y una muestra de productos, la que es hoy nuestra distribuidora número uno, salió a venderlos y en 15 días los resultados fueron increíbles.
Y bueno, tuvimos que tomar una decisión que fue bastante drástica, porque nos íbamos de un canal para pasar a otro…
¿Y te fuiste de un día para el otro?
Sí, porque no podían convivir los dos juntos. Porque quien está en la venta directa no acepta un producto que a su vez la compradora lo puede encontrar en la farmacia de la esquina o en la perfumería.
¿Y vos qué volumen de producción tenías en ese momento?
Estábamos trabajando con unas 15.000 unidades cada cuatro o cinco meses. Pero la verdad es que la rotación se hacía muy lenta y además muy estacional. Ahora hace siete meses que estamos con este canal, ya vamos por el tercer catálogo y tenemos casi 700 revendedoras en todo el país.
¿Cuándo decís de todo el país a qué te referís?
Mirá, tenemos Córdoba, Mendoza, San Juan, Entre Ríos, Santa Fe, Misiones, provincia de Buenos Aires, Tierra del Fuego, Río Negro y estamos abriendo Salta, Jujuy y Tucumán ahora.
¿Capital Federal todavía no?
No, en realidad nuestra estrategia es rodearla. Lo que tienen nuestros productos es que son sets, tenemos una sección que se llama La Jabonería, que son todos jabones de diseño, que en el interior no se encuentran y en Capital sí hay propuestas similares. Entonces lo que hicimos fue ir con un canal de ventas diferente, con productos que en la venta directa no están y que también cuesta encontrarlos en el interior del país en otro tipo de comercios.  
¿Cuál es el diferencial de ustedes en relación a Natura y otras marcas de venta directa?
Tiene que ver con la presentación y el tipo de productos. Jabones de diseño, con frases, con distintos estuches, en la venta directa eso no se ve.
¿Cómo está conformado el catálogo?
Por ahora está armado por secciones pero a partir del próximo ciclo ya se unen todas. Tenemos Almacén de Regalos, que son productos presentados en sets de regalos; productos que se venden de manera individual y lo que es jabonería de diseño.
¿Qué cantidad de productos tenés hoy?
Casi 100 códigos en total.
¿En qué líneas?
Jabones sólidos, jabones líquidos, body splash, cremas corporales, cremas de manos y exfoliantes. Y estamos lanzando en el próximo ciclo, en mayo, aromatizantes de telas.
¿Producen en Córdoba?
Sí.
¿Y cómo tenés resuelto el tema de la logística?
Acá en Córdoba tenemos productos semi-elaborados y terminados en los laboratorios. Pero todo eso después va a Jesús María, donde tenemos la base y el depósito. Desde ahí se preparan todos los pedidos y se despachan desde Córdoba por distintos tipos de transporte. El tema logístico es un tema clave en lo que es la venta directa.
¿Cómo hicieron para crecer así?
Lo que hicimos fue abrir las cuentas a distribuidoras que ya estaban trabajando en venta directa. Entonces a lo nuestro lo suman como un anexo de lo que ya venían vendiendo. Y para nosotros fue mucho más fácil entrar a través de ellas, que ya tienen sus redes armadas. Te expandís más rápido y con un buen plan de carrera y de crecimiento ellas van haciendo a su vez que la red se expanda y van formando sus equipos. Nosotros no les ponemos límites geográficos entonces ellas pueden nombrar distribuidoras en otras regiones. De hecho, las distribuidoras de Córdoba son las que abrieron Ushuaia. Ellas abren la región, pero luego yo opero directamente con ellas, aunque las distribuidoras cordobesas comisionan por lo que trabaje ese equipo, claro.
¿Y cómo es la escala de comisiones?
Una revendedora gana un 30% sobre el precio de venta al público. Una distribuidora tiene una marcación de un 30% sobre el precio que nosotras le hacemos a esa distribuidora. Nosotros tomamos a los distribuidores como si fueran un mayorista.
¿Cuál es la diferencia entre distribuidora y revendedora?
La distribuidora es a la que la empresa le abre la cuenta, tiene su equipo de revendedoras, nos manda los pedidos consolidados y nosotros le enviamos a ella el pedido completo. Ella se encarga del resto. El “contrato”, es con la distribuidora. El escalón siguiente al de la distribuidora es la coordinadora. Una coordinadora tiene que tener dos distribuidoras debajo y esos equipos tienen que vender 250 unidades mensuales. Luego, ellas comisionan un 10% sobre lo que venden esos equipos.
Y arriba de eso está la representante, que tiene que tener cuatro coordinadoras a su cargo. Ahí estamos hablando de mil unidades mensuales. Y ellas comisionan un 4% sobre la venta de esos equipos. Ahora lo que lanzamos es un sistema de puntos. Todas las ventas tienen puntajes y esos puntos se canjean con premios. Productos, bolsos, siempre siguiendo la onda que tiene la marca.
¿Los productos se pagan por adelantado?
No. Al menos con la distribuidora, no. La distribuidora después se maneja con la revendedora de acuerdo a su criterio. Puede pedirle un adelanto, un pago contra entrega o le puede dar unos días. A la distribuidora nosotros le abrimos una cuenta y tiene crédito, entonces tiene un plazo para pagarnos.
¿Vas a volver al canal de farmacias y perfumerías en algún momento?
No.
¿Y locales?
El problema de abrir un local es que competiría con el sistema de ventas actual. Porque la venta directa quiere exclusividad en el canal y la verdad es que por la cobertura que hemos logrado y el crecimiento de estos siete meses apostamos a seguir creciendo. Creo que aún estamos muy lejos de nuestro techo. El volumen que hacemos hoy, tanto en ventas como en facturación, para lograrlo con locales, sería mucho más lento y más difícil.
¿El catálogo se vende?
Sí, pero viene con un producto. Cuesta $ 45. Si ella vende ese producto, recupera la “inversión”. Obviamente que cuando abrimos zonas nuevas, se los regalamos.
¿Está disponible en la web también?
Sí, lo pueden ver ahí y también lo pueden bajar.
¿El plan 2014 es afianzarse en el canal de venta directa y crecer por ahí?
Sí, acabamos también de afianzarnos un poquito más en lo que es venta de regalos corporativos. Este año le dimos un impulso y es un canal que también nos interesa desarrollar.
¿Cómo abordás ese canal?
En algunos casos a través de nuestras propias distribuidoras en cada región, con productos específicos. Y en otros casos directamente nosotros. También a través de empresas que se dedican a regalos corporativos. Pero esto es un anexo, nuestro fuerte es la venta directa.
¿Cómo hace alguien para ser revendedor de la marca?
Entra a la web, hay un botón que dice “quiero vender”, completa los datos y los envía. Luego nosotros nos comunicamos con la persona y dependiendo de la zona la derivamos con una de nuestras distribuidoras.
¿Hay algún requisito que tengan que cumplir?
Ninguno. Habitualmente, cuando los equipos ya están funcionando sí se les pide que adquieran el catálogo, que después los recupera porque como te decía antes, recibe el catálogo con un producto que puede vender. O sea que la inversión es muy baja. Y luego cada distribuidora negocia con ella la cantidad de unidades mensuales. Pero son entre cinco y diez productos por mes el mínimo que se pide por revendedora.
Si tuvieras que hacer un promedio de venta en cantidad de productos por revendedora, ¿en cuánto te arriesgarías a decir que está?
Y, están vendiendo unos siete productos cada una. Depende la zona pero además hay una cuestión estacional muy fuerte. En enero y febrero decae un poco y los equipos empiezan a tomar fuerza de nuevo en marzo.
¿Cómo es el tema de los lanzamientos de nuevos productos?
Comienzo a gestarlo desde el concepto de producto, para nosotros la fragancia es lo más importante, entonces empiezo con esa búsqueda y después empezamos con las pruebas de los laboratorios, donde hacemos testeos, medimos estabilidades y mientras tanto voy viendo con una diseñadora nuevos envases y etiquetas.
¿Cuál es tu próximo lanzamiento?
Vamos a lanzar dos aromatizadores. Y la idea es que éstos pasen a conformar una nueva sección que se va a llamar Aromatización del Hogar, Telas y Ambientes. Hoy empezamos con estos aromatizadores pero la idea es ir sumando más productos como velas y sahumerios.
¿Cada cuánto lanzás un producto nuevo?
Todos los ciclos tenemos que tener alguna novedad. Es decir que cada tres ciclos tenemos un producto o variedad nueva, porque necesitamos darle renovación a esto. Y uno de los pilares nuestros es que haya dinamismo y que la revendedora, cuando vaya a ofrecer los productos, siempre tenga algo nuevo. Te doy un ejemplo: del primer ciclo al segundo, lanzamos nueve productos nuevos. Del segundo al tercero presentamos dos estuches nuevos y ahora ya tenemos para el ciclo de mayo una línea completa de fragancias nuevas, más los aromatizantes. Y como justo nos toca el día del padre y nuestra propuesta es muy femenina, estamos desarrollando una línea exclusiva, una edición limitada, para el día del padre.
Además tenemos pensadas opciones para el día del niño y tenemos desarrollada una nueva familia de fragancias olfativas nuevas de acá hasta los próximos dos ciclos.
A siete meses de ingresar en la venta directa, ¿cuál es el balance que hacés?
La verdad que muy positivo. La apuesta fue fuerte porque fue cambiar a un canal que nosotros desconocíamos y donde tuvimos que apoyarnos mucho en la experiencia de estas mujeres que fueron las que primero se nos acercaron.
El primer ciclo (los primeros tres meses) facturamos siete veces más de lo que veníamos facturando, lo que implicó también una corrida enorme porque hay que poder responder a esa demanda. De pronto veníamos trabajando con un ritmo que cambió y tuve que desarrollar proveedores nuevos. Pero estamos muy contentos. 

Profesionales Consultados:
Romina Gleria, titular de Boutique Du Sens
Web: www.boutiquedusens.com.ar
 

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