Sabado, 24 de Junio de 2017
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La chocolatería y bombonería Bianco & Nero cumplió 22 años y expande su negocio fuera de Mendoza

Gastronomía - Chocolatería - Bombonería - Franquicias - Casos
La chocolatería y bombonería Bianco & Nero cumplió 22 años y expande su negocio fuera de Mendoza
Entrevistado por Locales & Negocios, Roberto Agüero cuenta los comienzos de la empresa en la provincia y su expansión actual, su formato de franquicias y sus proyecciones de expansión a Latinoamérica.
 
La empresa nació cuando su fundador, Roberto Agüero, viajó junto a su esposa Valentina a Bariloche por indicación médica. Allí, por esas casualidades o causalidades que tiene la vida, conoció a Doña Chola, una mujer que elaboraba chocolate en su casa de forma artesanal. Quiso el destino que la sabiduría de esta buena mujer y las ganas de emprender un proyecto de Roberto se unieran, y ese fue el comienzo de Bianco & Nero.
Chola compartió con Roberto sus secretos más preciados y encendió la llama para que él comenzara a interesarse por el fascinante mundo del chocolate. Luego de esta experiencia, Roberto decidió capacitarse en repostería y pastelería; pasión que continúa hasta hoy de la mano de grandes maestros como el suizo Daniel Kühne, Pino Scaringella, Paco Torreblanca y Ramón Morató, entre otros.
 
Además de ser chocolatería, ¿ampliaste tu portfolio de productos?
Con el correr de los años, sumamos pastelería, heladería y cafetería para venta al público y servicios de catering a nuestra oferta gastronómica.
 
¿Con cuántas sucursales cuentan?
Hoy contamos con 7 locales comerciales distribuidos en puntos estratégicos de Mendoza: Arístides Villanueva 144, Peatonal Sarmiento 50, Belgrano 1019, Martínez de Rosas y Leónidas Aguirre en la Ciudad; el centro comercial Jumbo; Mitre 1495, en Chacras de Coria; San Martín y Tucumán, en Godoy Cruz; y una fábrica modelo ubicada en Godoy Cruz.
Para fin de año esperamos abrir 2 sucursales más en la provincia. Y a modo de ensayo abrimos un local de elaboración en la provincia de Salta para largarnos al exterior.
 
¿Tienen proyecciones de ampliarse fuera de la provincia?
Contamos con algunos proyectos para abrir locales en Latinoamérica; aún estamos en proceso de negociaciones. Por otro lado, recibimos una invitación para viajar este verano a Italia y evaluar un proyecto totalmente innovador que puede concretarse en el corto plazo. Estamos estudiando la propuesta y creo que pronto tendremos novedades.
 
¿Cuál es el modelo de negocio?
Pensamos en un negocio que fuera para cualquier clima, en cualquier lugar del mundo y para cualquier billetera. En algún caso será más fuerte la venta de helados; en otros, la pastelería o chocolatería; una costosa caja de bombones o un simple café; o sencillamente un novio que le lleva un regalito a su amor..
Contamos con opciones para todas las horas del día, desde el desayuno, un brunch o un helado a las 2 de la mañana.
Atendemos a clientes institucionales con servicios de catering, a restaurantes, empresas... Por ejemplo, Volvo, cada vez que entrega un auto, regala una caja de bombones de Bianco & Nero a sus clientes...
Se plantea la estrategia según el calendario, con fechas comerciales que tienen resultados económicos muy importantes.
 
En relación a las franquicias, ¿cuál es el canon de ingreso, inversión inicial, regalías, duración del contrato y tiempo de recupero de la inversión?
El fee depende del formato (solo chocolatería; integral —café, chocolatería, pastelería, heladería—, etc.); y como máximo éste es de $ 50.000. La inversión mínima inicial depende fundamentalmente de la obra civil del local que, a diferencia de la mayoría, la realiza el mismo franquiciado con nuestra colaboración, lo que mejora sustancialmente el costo.
Hoy, con un recupero que está por arriba de los 20 a 26 meses, los contratos hay que plantearlos a 5 años con renovaciones muy vinculadas al comportamiento del franquiciado.
La regalía es del 5% de la venta neta y el costo de montaje hoy está alrededor de $ 3000 el metro cuadrado dependiendo, insisto, de la obra que tenga que realizarse y el nivel de terminación del local.
 
¿Cuál es la estrategia de marketing? ¿En qué se focalizan a la hora de comunicar?
Desde los inicios de la empresa, la estrategia de marketing se centró en el boca en boca, en ofrecer productos de alta calidad. Comenzamos de una manera muy sencilla, sin ninguna posibilidad económica de publicidad y con el gran desafío de “educar” en esta propuesta de chocolates de calidad.
Nos centramos en dar conocimientos a partir de impresos con las características objetivas de nuestros productos a referentes del sector, franceses y suizos, para que así los consumidores llegaran a sus propias conclusiones.
Después pensamos en quienes podían ser referentes respetados por sus conocimientos y llegamos a la conclusión de que la comunidad francesa, por su dimensión y características de conocedora, era un buen referente, entendiendo que es mucho mejor la palabra de un referente que uno mismo diciendo que su producto es bueno.
Si bien nunca hicimos publicidad tradicional, sí cuidamos mucho nuestra imagen y packaging (hoy con el estudio Amaya-Pulenta). El diseño es parte fundamental de la presencia de nuestros productos. Hoy también estamos incursionando en las redes sociales. Creemos que es un buen canal para tener presencia de marca y llegar de una manera distinta a nuestros clientes.

¿Cuál es la diferencia que tienen ustedes con la competencia?
Quizás el diferencial sea la inmediatez. Todos los franquiciados me llaman a mí de manera directa para cualquier duda o sugerencia. Tenemos un grado de innovación muy importante; alta capacitación, que inicialmente fue de producto con profesionales europeos que se fue completando en el tiempo en otras áreas comerciales; dirección estratégica; de recursos humanos, etc.
No participamos en áreas donde no gira nuestro negocio. Por ejemplo, en el manual se establecen pautas de decoración, pero cada franquiciado elige a su profesional para que le lleve la obra, decide a quién comprarle las sillas, los muebles, etc. Nosotros, en el mejor de los casos, podemos pasarle datos de algún proveedor anterior, pero no hay imposición. Esto baja mucho los costos para el franquiciado. Además, el desarrollo de productos es constante; los 22 años de experiencia; la continuidad de la empresa en la familia de manera ordenada (actualmente se está haciendo el protocolo familiar).
 
¿Qué experiencia cosecharon con este modo de emprender?
El haber empezado con recursos escasísimos, viviendo, fabricando y vendiendo en el que todavía hoy es nuestro local de calle Arístides, nos da una conciencia del esfuerzo que puede ser hoy la apertura a un nuevo franquiciado.
El tener conciencia de cómo con el tiempo los márgenes de los negocios se vienen achicando, fue determinante al momento de decidir ampliar la paleta de productos en primera instancia; y de llevar el negocio a escalas, en segundo término.
La decisión de hacerlo bajo el formato de franquicias fue sencillamente para concentrarnos en la tarea que creemos hacer mejor, que es el desarrollo de productos, su fabricación y supervisión, dejando en el franquiciado la ventaja de la inmediatez y de manejarse con sus propios empleados; teniendo en cuenta que quizás hoy el punto más problemático sea el servicio. De esta manera se mejoran los costos por volumen, haciendo que una franquicia, amén de reducir riesgos comerciales, sea más rentable que un emprendimiento individual por esa mejor capacidad de negociación por escala que se comparte entre todos (diseño, empaque, uniformes, etc.).
 
¿Qué errores cometieron y qué no volverían a hacer?
Muchos errores, pero tal vez lo que más dolió como fracaso fue el no saber entender los tiempos del mercado. Sencillamente, no sirve estar ni antes ni después. En un momento habíamos incorporado tés y cafés del mundo, especializados, y el mercado no estaba maduro, pese a que era algo que ya pasaba en Europa desde hacía años e inclusive en Chile.
Algo similar nos pasó con el desarrollo de los chocolates para maridar con vino, proyecto que fue rechazado de plano en el sector; pero acá el final fue mejor porque el perseverar en la idea nos terminó dando reconocimiento, premios... ¡aunque 7 años después del desarrollo!

Profesionales Consultados:
Roberto Agüero, fundador
 

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